商用车车联网：认知篇 - 第2篇：谁在为车联网付费？一张完整的付费方图谱

-------------------- 搞不清谁有钱、愿为什么花钱再好的方案也饿死 -------------------------------------一个普遍的错误很多车联网团队上来就做“平台”觉得覆盖功能越多客户越愿意买单。结果产品做出来了发现谁都不愿付钱——或者愿意付的钱远低于预期。问题不出在产品上出在没搞清楚谁是真的付费方他的KPI是什么他能接受什么定价付费方全景图商用车车联网的付费方可以分为四层越往右离“钱”越近付费意愿也越强。四层付费方详细拆解第一层车主/司机维度内容核心痛点多赚钱、少罚款、别坏在路上付费意愿⭐⭐很低除非能直接帮他省钱愿为什么付费低油价、低过路费、违章提醒、找货付费上限几十元/月关键提醒别把司机当主要付费方他太穷了第二层车队/物流公司维度内容核心痛点每公里成本、出勤率、安全管理付费意愿⭐⭐⭐⭐愿为什么付费降油耗、降事故、提效率、管司机付费上限几百-几千元/车/年关键提醒老板只看一个数每公里花了多少钱第三层金融机构融资租赁/银行维度内容核心痛点贷前防骗贷、贷中防断供、贷后能找车付费意愿⭐⭐⭐⭐⭐很强愿为什么付费风控模型、失联找回、远程控制付费上限几十-几百元/车/月按贷款余额比例关键提醒卖的不是功能是坏账率的降低第四层保险公司维度内容核心痛点赔付率高、定责难、骗保多付费意愿⭐⭐⭐⭐愿为什么付费风险筛选、事故还原、驾驶行为评分付费上限几十-几百元/车/年关键提醒不卖“保费打折”卖赔付率降低一张表看懂四层付费方付费方核心痛点一句话付费意愿付费上限卖什么车主/司机多赚少罚别坏⭐⭐几十元/月省钱工具车队/物流每公里成本⭐⭐⭐⭐千元/车/年效率工具金融机构别断供⭐⭐⭐⭐⭐百元/车/月风控方案保险公司赔付率太高⭐⭐⭐⭐百元/车/年风险减量一个容易被忽略的真相离钱越近的付费方越愿意付费也越难搞定。跟司机谈他没钱但决策快。跟车队老板谈他算得清账但要求高。跟金融机构谈他有钱但周期长、风控严。跟保险公司谈他有钱但试点一年、决策半年、上线再半年。给你的三个建议别去挣司机的钱——那不是你的主战场。优先盯金融机构和保险公司——他们最疼也最有钱。跟车队谈的时候永远先亮ROI——“我帮你一年省X万你分我Y万”比什么都管用。下一篇预告《90%的车联网方案都死在这个问题上有数据无闭环》讲一个真实案例一个融资租赁公司花了几百万装GPS结果车还是丢了。为什么因为他们只有“数据”没有“闭环”。